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Hoy te quiero hablar de lo que se conoce cómo estrategia ABC, acrónimo de Always Be Closing, un concepto que es más noventero que Kurt Cobain desayunando con Eddie Vedder en Seattle pero que, si la logras adaptar a los tiempos, puede darte unos resultados exquisitos para tu PYME, ahí vamos:

Always Be Closing, ¿qué demonios es esto?

Antes de meternos en harina vamos a tener que explicar qué demonios es esto del ABC o Always Be Closing porque, como te digo, es tan noventero que seguro que a muchos se os escapa.

Para los neófitos, querubines que rondáis la veintena: Los noventa fueron chungos, muy chungos. Básicamente había dos corriente, los grunges antisistema que vivían vidas frugales, místicas y llenas de drogas y, por otro lado, auténticos tiburones sin escrúpulos que intentaban amasar fortunas sea como fuere y mordiendo a quien tenían que morder. Y aparte con el dinero que iban ganando iban llenando su vida de drogas.

Pues bien, la estrategia ABC muy grunge no suena, porque la inventaron los tiburonacos sin escrúpulos.

En origen Always Be Closing es malévolo, se basa en estar cerrando siempre tratos (es decir, produciendo, facturando) sin importarte nada el cliente, haciendo lo que sea que tienes que hacer para cerrar esos tratos. Si tienes que manipular, manipulas, si tienes que llevarte a un cliente de viaje, te lo llevas, si tienes que comprarle un coche nuevo, se lo compras (si te va a dejar una millonada), si no quiere comprar tu producto, que acabe haciéndolo por activa o por pasiva.

Sí, el concepto es realmente chungo, pero si lo modernizas a la visión actual, puede seguir dando muy buenos resultados, ¿pero cómo se hace eso?

Always Be Closing para PYMES en el año 2.014

Llegó el año 2.000 y poquito a poco se fue abandonando la idea del tiburonaco que todo lo puede (menos mal), pero, como te digo, la estrategia Always Be Closing puede tener muchas cosas positivas para tu PYME, por ejemplo:

Siempre tienes trabajo por delante

En realidad si modernizas el concepto y eres más literal, si intentas siempre estar cerrando trabajos aunque tengas en estos momentos, te estarás allanando el camino para que los próximos meses sean bastante más prósperos. Sí, lo sé, quizá tengas que buscarte algún colaborador puntual para apretones pero, ¿qué te lo impide?

Quiero decir, la rueda de trabajo tiene dos formas de verla fundamentales:

  1. Quedas con un cliente, cierras un trato, te pones a trabajar, terminas el trabajo, buscas otro cliente.
  2. Quedas con un cliente, cierras un trato, te pones a trabajar mientras sigues buscando clientes, sigues teniendo reuniones con clientes mientras realizas el trabajo, cierras tratos mientras trabajas y, con suerte, tendrás varios clientes a la vez o según cuando termines.

El punto 1 tiene un gap bastante chungo entre que terminas un trabajo y consigues otro cliente y, como están las cosas, no creo que tengas ganas de pasar tiempo sin facturar, ¿verdad?

Pues precisamente en ese punto el always be closing puede ayudarte muchísimo.

Toma sólo lo bueno del always be closing

Por último, aunque cae por su propio peso, recordarte que sólo debes coger lo bueno del always be closing, es decir, nada de manipulaciones ni de que no te importe una mierda el cliente con tal de conseguir el trabajo. Tienes que tener en cuenta que lo realmente rentable para una empresa no es que un cliente te compre sino que un cliente que ya te ha comprado te compre, porque así doblarás (como mínimo) la rentabilidad por cliente, y eso no hay estrategia agresiva que lo supere, por mucho que quieras.

Pero como esto daría para otro post, o incluso otro libro, lo vemos otro día.

Ahora bien, ¿conocías el always be closing? ¿Lo vas a aplicar modificado a tu empresa? ¿A qué esperas para suscribirte por email a este blog? (más abajo, haz scroll, que lo estás deseando).

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