Como bien sabrás, cuando alguien te muestra el precio de un producto o de un servicio, el número sólo es una pequeña parte que va escondida detrás de toda una ciencia como es la psicología de precios, a medio camino entre la parte financiera más árida y la sociología, lo que la hace un área muy interesante.

Y, como todavía no os había hablado de ella en mi blog, pues hoy toca un poquito, con cinco ejemplos de psicología de precios que, si los usas bien, hará que vendas más (y a mejor precio), que al final es lo que cuenta.

Cinco consejos de Psicología de precios

La teoría de los números redondos

Habrás escuchado desde hace ya muchos años que los números que terminan en impares, preferiblemente en 9 y en 7 hacen que la cifra sea más atractiva para el usuario que te va a comprar, pero parece que las tornas han cambiado un poquito (y es de agradecer).

De hecho, según un estudio yankee al mostrarle un artículo que costaba en torno a 4 dólares, el 57% prefirieron simplemente un 4.00$, mientras que el 4% prefirió 4.50$ y prácticamente el resto (lo que viene siendo más o menos un 40%) un 3.99%.

La verdad, no sé explicarte este fenómeno pero a mí también me gustan más los números redondos, quizá porque tendemos a tener una sobrecarga de información y preferimos las cosas lógicas y simples, además de que al tener precios con céntimos tenemos la sensación de que estamos tirando algo de dinero (a la alta o a la baja).

Sea como fuere, esta tendencia ya se está viendo desde hace años en muchas escalas de precio, sobre todo en servicios y productos que tienen un valor absoluto más o menos caro (ya sabes, a partir de 50 ó 100€/mes), ¿o acaso no te has fijado en los servicios de herramientas web, que ya pocas veces salen con el ,99, o bien los anuncios de coches que ahora usan números redondos como 12.500€ o similar?

Pues eso, que algo está cambiando, y los precios de tu site (sobre todo si es una tienda virtual) también te están pidiendo un cambio. Y rápido.

El efecto de la comparación

Hay otro efecto muy curioso en cuanto a precios se refiere: Nosotros como humanos siempre comparamos una cifra con otra para ver si algo en relativo nos parece más caro o más barato, y te lo voy a ilustrar con un ejemplo que me contaron en mi última formación al respecto que me abrió los ojos muy mucho.

Imagina que tienes que hacer dos tareas un día, por un lado comprar un boli para el cumpleaños de un compañero de trabajo como parte de su regalo, y por otra comprar un traje para la boda de tu amigo del alma.

Al ir a la tienda donde vas a comprar el boli ves uno que de cuadra y el precio es de 30€. Cuando lo tienes en la mano un señor que estaba en la tienda te dice que el boli está muy bien, pero que él lo ha visto en una tienda a 10 minutos caminando por 22€, 8€ más barato de lo que estás a punto de comprar. ¿Irías 10 minutos caminando para ahorrarte esos 8€?

Pues la mayoría de nosotros sí que lo haríamos.

Luego vas a comprarte el traje para la boda de tu amigo. Hay uno que te cuadra en presupuesto y te queda muy bien y, como es para la boda de tu amigo, el presupuesto es más bien elevado, ¿qué te parece 500€?

Ahora bien, cuando lo tienes decidido un señor de la tienda te dice que lo ha visto 8€ más barato en una tienda que está caminando a 10 minutos, por 492€. ¿Irías a por él?

Como habrás adivinado, la mayoría de nosotros no iríamos, y el ahorro neto es el mismo, 8€ para el boli, 8€ para el traje, así como el tiempo “perdido”.

Esto ni más ni menos es el efecto comparación, y los humanos (que así somos) nos basamos en él para casi todo lo que tenga que ver con precios, y así nos va, claro.

Pues bien, si esto lo aplicas a la psicología de precios de servicios en la web te encuentras con prácticas como las que están sucediendo en muchas webs a las que les va muy bien, cuando tengan un escalado de precios, aprovechando que todos leemos la web de izquierda a derecha, ponen el precio más caro a la derecha y el gratuito a la izquierda.

El efecto es que las ventas del segundo programa más caro de la empresa aumentan exponencialmente, mientras antes sus ventas eran mucho más modestas.

Y esto seguro que a ti también te ha pasado lo mismo, ¿a qué esperas para ponerlo en marcha tú también?

El usuario se queja de que mi precio es muy caro

Una de las principales quejas del usuario se suele centrar en el precio, pero no en el servicio, y son la propia gente de Forbes (que de esto saben un poco) los que dieron la clave en un artículo suyo: Nunca bajes el precio, aumenta el valor del servicio.

Esto viene de que, en la sociedad en la que estamos, a la mayoría de las personas nos gusta tener cosas caras, ya sea por el postureo o simplemente porque nos aumenta la sensación de felicidad artificial, pero el caso es que nos gusta.

Ahora bien, a la gente en general y a tus usuarios en particular lo que no les gusta es pagar un dinero por un producto o servicio y pensar que no ha valido la pena.

Si juntas estos dos conceptos y quieres vender más y mejor, lo que te dice este consejo es que subas el valor, mantengas el precio y verás cómo tus usuarios están más contentos y tus ventas aumentan y, además, no va a repercutir tanto en los costes.

Hazlo más caro

En psicología de precios hay un concepto que es la “venta por prestigio” de la que Apple es el principal exponente online.

Como podrás adivinar, la venta por prestigio se basa en aumentar el precio de un producto simplemente por el hecho de que tus consumidores le van a otorgar más valor per se, aunque el producto y el servicio no cambie.
Como te decía, Apple lo lleva haciendo desde que el mundo es mundo y mal no les va, pero también tienes múltiples ejemplos en el mundo online, por ejemplo:

En el mundo de las zapatillas habrás notado el incremento de modelos como las Adidas Campus, Converse All Star o Nike Jordan (las primeras, de hace 20 años) según las modas pero el producto es exactamente el mismo.

En alimentación hay muchos productos que simplemente por tener el tarro de vidrio son más caros aunque el contenido sea exactamente igual, pero como consumidor estamos dispuestos a pagar más por él porque nos parece de mejor calidad.

Y bueno, Apple vende portátiles que deberían costar 600€ por componentes a más de 2.000€ y con legión de fans esperando a que salgan, casi nada.

¿Estás seguro que no puedes hacer algo similar?

Quita los euros de tus precios, ya

Resulta que si ponemos el símbolo del euro (o de la moneda que toque) en tu lista de precios tus ventas bajan, mientras que, si no lo pones, tus ventas suben un poquito.

Si te fijas, es algo que están tomando conciencia los restaurantes en el mundo offline (fíjate en la carta de precios cuando vayas a un restaurante molón la próxima vez) y las herramientas web, poniendo o bien muy pequeño el símbolo de la moneda o simplemente dejándolo desaparecer.

La explicación es mucho más sencilla de lo que parece: Cada vez que vemos un símbolo de euro nuestra cabeza piensa es gastar dinero, y es algo que no nos gusta hacer demasiado y, si quitamos el símbolo de la ecuación, aunque sabemos que estamos gastando, nos duele menos.

Una maravilla la raza humana, ¿verdad?

Una vez más, para hacer la prueba lo tienes muy sencillo, te basta con un simple test A/B midiendo la conversión con y sin monedita, ¿a qué esperas para probarlo?

Conclusiones en psicología de precios

Si llegaste hasta aquí está claro que te interesó bastante el tema, y no es para menos, ya que en esta rama se entremezclan conceptos que pueden servir para hacer un bien exquisito o el mal más ruin, ahí, como siempre, en tu mano está como lo utilices.

Ahora bien, ¿qué te pareció el post? ¿Te ha enseñado algo nuevo? Y, sobre todo, ¿te he logrado convencer para que te suscribas al blog y así poder enviarte contenido tan molón como este todas las semanas?

Resumen
Nombre del artículo
Psicología de precios: 5 consejos para que vendas lo que no está escrito
Descripción
5 consejos de psicología de precios para que lleves tus ofertas de servicios y los productos de tu tienda virtual al próximo nivel, ¿te animas?
Autor
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